Artículo de opinión de Miguel Ángel Lacoma, consultor financiero: «Si gano dinero, ¿Por qué no tengo dinero?». Me lo preguntan casi cada semana, y la respuesta casi nunca está en la cuenta de resultados
Un empresario de mi cartera factura 900.000 € al año y cierra el ejercicio con 60.000 € de beneficio. En el banco tiene 12.000 €. El mes pasado tenía 30.000. Me llama porque no entiende qué ha pasado. No ha perdido un cliente ni ha bajado las ventas.
El dinero no ha desaparecido. Está atascado en tres sitios.
En el bolsillo de sus clientes. Vende a 60 días. Lo que facturó en septiembre lo cobrará en noviembre. En su cuenta de resultados ya es un ingreso; en su cuenta corriente todavía no existe. Con 900.000 € de facturación y ese plazo de cobro, tiene unos 150.000 € fuera de casa. Dinero ganado y contabilizado que está en el banco de otro.
En el almacén. Para vender cada mes necesita género. Si tarda 45 días en colocar lo que compra, ahí tiene otros 110.000 € parados. Ese beneficio no se ha ido. Está de pie, en una estantería, esperando a que alguien lo compre.
En Hacienda. El IVA que cobra no es suyo. Lo recauda, lo guarda unos meses y lo ingresa. En una empresa de este tamaño son 25.000 o 30.000 € que pasan por su cuenta y parecen propios.
Sumas esas tres partidas y sale una cifra: unos 190.000 €. Eso es lo que su empresa necesita tener invertido para funcionar un día normal. Se llama necesidades operativas de fondos, y no aparece en ningún titular de la cuenta de resultados.
Ahí está el asunto. Un beneficio de 60.000 € no cubre 190.000 €. La diferencia la financia con deuda a corto plazo, con el descubierto o con dinero que no tiene. La empresa gana y la caja va justa. El día que una línea se renueva en peores condiciones, el problema deja de ser contable.
Divide lo que necesitas tener en la calle entre el beneficio anual. Aquí sale más de tres veces. Cuando esa proporción pasa de dos o tres, el crecimiento lo está pagando la deuda.
En el Bajo Cinca hay un agravante que conocemos bien: la campaña. Los pagos se concentran en pocas semanas y lo cobrado llega después. Un buen año de campaña puede ser un mal año de tesorería si nadie ha medido antes cuánto dinero hay que tener en la calle. La fruta no espera y la caja tampoco.
Y se nota más cuando la empresa crece. Vender más significa comprar más género, tener más almacén y cobrar igual de tarde. Todo eso pide caja antes de devolverla. Cuanto peor cobras y más stock acumulas, más caro te sale crecer. Hay empresas que han cerrado con el mejor año de ventas de su historia.
La contabilidad no miente. Te dice si el negocio gana. La caja te dice si podrás pagar la nómina del día 30.
Qué puedes hacer esta semana
Saca tres números de tu empresa. No hace falta ningún programa nuevo: con la contabilidad y el extracto del banco es suficiente.
1. Días que tardas en cobrar. Divide lo que te deben entre tu facturación diaria. Si vendes 30.000 € al mes y te deben 90.000 €, cobras a 90 días aunque tu factura diga 60.
2. Días que tardas en vender el género. Tu stock, entre lo que vendes al día.
3. Días de gastos que puedes pagar con la caja. Tu caja real, entre lo que pagas al día. No cuentes la línea de crédito sin usar: eso es deuda disponible, no dinero tuyo.
Después suma las tres. Ese es el dinero que necesitas tener trabajando. Compáralo con el beneficio del año. Si el beneficio es menor, la diferencia la está poniendo otro: el banco, un proveedor paciente o tu propio patrimonio.
Con esos tres números sabrás si tu problema es que no ganas o que ganas y cobras tarde. Y si no te salen, ese es justo el problema: llevas años decidiendo con la cuenta de resultados delante y sin mirar lo que hay en el banco.
Artículo de opinión. Las opiniones expresadas en este texto son responsabilidad exclusiva de su autor y no reflejan necesariamente la línea editorial de este medio.
