Síntesis de la ponencia de nuestro colaborador en la I Jornada Profesional de la Fruta organizada por la Comarca del Bajo/Baix Cinca
Aquí sabemos producir fruta. Eso no se discute. Llevamos décadas haciéndolo. Con esfuerzo, con conocimientos y muchas veces, con más riesgos que certezas. Pero hoy el debate no va de producir más o mejor. La pregunta es otra:
¿Cuánto del valor que genera esa fruta se queda realmente aquí, en el Bajo Cinca?
Porque una cosa es producir fruta, y otra muy distinta es que la empresa que la produce o la almacena gane dinero. Que sea rentable. Que genere beneficios. Que funcione año tras año sin vivir al límite.
Durante mucho tiempo nos hemos centrado en el volumen. En sacar kilos. En mover camiones. En decir “este año hemos exportado más que nunca”. Y eso está bien. Pero no basta.
La rentabilidad no viene solo por producir más, sino por ganar más con lo que produces.
Y eso se llama margen.
El margen es la parte que queda cuando restas los costes al precio de venta. Es lo que te permite pagar sueldos, arreglar el tractor, cambiar la cinta del calibrador, soportar una helada o planificar el año que viene. Sin margen, da igual lo que factures: el negocio no aguanta.
Aquí entra una fórmula muy sencilla: Rentabilidad = Margen × Rotación
Llevamos años exprimiendo la rotación, pero el margen está cada vez más justo. Y encima, competimos con fruta que entra de fuera, cultivada en países donde los costes son más bajos y las normas sanitarias o medioambientales más laxas.
Es un terreno de juego complicado. Y si seguimos jugando con las mismas reglas, no vamos a ganar.
Por eso es el momento de cambiar el enfoque.
Pasar de un modelo de volumen, donde todo depende de cuánto produzcas, a un modelo de valor, donde lo importante es cuánto margen te queda por lo que vendes.
Y aquí hay una buena noticia: este modelo es más accesible de lo que parece.
No hace falta tener 300 hectáreas. De hecho, quienes llevan toda la vida en esto y ya tienen la tierra en propiedad, sin deudas, están en una posición privilegiada. Con menos inversión inicial, pueden centrarse en producir calidad, diferenciarse y buscar un precio mejor.
¿Y cómo se consigue eso?
Con marca.
No hablo de soltar frases bonitas y eslóganes ocurrentes. Hablo de saber qué haces, cómo lo haces, y por qué tu fruta vale más que otra. De contar una historia. De tener una identidad.
Porque si no te diferencias, te mezclas con todos. Y cuando te mezclas, compites por precio. Y cuando compites por precio… ya sabes cómo acaba.
Una marca bien trabajada te permite elegir cliente, poner condiciones y no depender del que viene a apretar el precio cada campaña.
La marca es la herramienta que te ayuda a ganar margen.
Y el margen, como decíamos antes, es lo que permite que la empresa funcione.vY ya que hablamos de funcionamiento: hablemos de sostenibilidad.vSe nos llena la boca con esta palabra, pero a menudo se confunde con burocracia.
La sostenibilidad real es la que deja caja al final del año.
La que permite seguir trabajando el año siguiente sin pedir un préstamo para arrancar. Cuando una empresa gana dinero, todo el entorno se beneficia: empleados, proveedores, bares, talleres, transportistas… El valor se queda en el territorio. Eso es lo que hay que defender.
Aquí tenemos tierra, tenemos producto, tenemos gente que sabe. Lo que falta, muchas veces, es cambiar el chip.
No se trata de producir más. Se trata de valer más.
Y eso se consigue con una estrategia clara, con márgenes bien calculados y con una marca que te haga reconocible.
Porque al final, el valor que no se queda… se pierde.
